中国 インバウンド 中国事情

中国人に商品を買ってもらうためのポイント

日本人と中国人では国民性やライフスタイルが異なることからも、日本の消費者向けの商売方法では思うように商品を買ってもらえません。マーケティングに影響してくる中国人の気質とそれに合わせたマーケティングポイントを簡単にまとめてみました。

中国人の気質

中国人は情に厚く人間関係を重視します。家族との絆を何よりも大切にし、身内や本当の友人以外の他人には無関心で全く信用しません。また買い物に関しては「低価格志向」でありながら「新しい物好き」「ブランド志向」といった面もあります。

中国人は買い物をする時“価値観”を重視する

商売ではモノを大量に安く売るという方法もあれば、本当に良い物を提供して顧客に根付いてもらうといったやり方がありますが、中国マーケティングにおいては後者が大事です。中国人は安い粗悪品にはあきあきしている傾向があり、本当に良い物を求めています。そして、購入を決めるときには性能・品質・価格の3要素からみた“価値観”を重視しており、その点は日本人でも同じと思われるかも知れませんが、日本人のそれ以上なのです。たとえば、中国にある日本料理屋は値段が高くても人気になっているのは料理の質が評価されているからで、その価値観の表れと言えます。日本の商品であれば必ず売れるというものではありません。先ずは価格に対して性能・品質が確かなものであることを理解してもらい、気に入られることが重要です。

気に入ってもらえれば口コミで広がる

ある顧客に一度購入してもらい、気に入ってもらえれば顧客間の口コミによって別の客からの注文も発生する可能性も高くなります。先に述べた気質の表れで、中国では「広告」よりも「身内や友人の口コミ」が優先するのです。大事なのは中国の人が感動するくらい本当に良い物を提供することであって、それが伝われば広告費用をたくさん使わなくても口コミなどで自然に中国でも人気になっていきます。

販売実績の維持が重要

天猫などのECモールでは、各店舗の過去に販売した商品ごとの販売数量が公開されていますので、中国の消費者は購入にあたっては店舗の販売実績をチェックします。これは端から信用していないため販売実績を見て判断するわけです。一度購入してもらい信頼を得られてある程度知名度も上がれば、次はいかに販売実績を維持・向上するかが勝負です。販売戦略には色々なサービス戦略がありますが、数ある中でも中国人気質に対して特に有効と思われる実際の成功例から厳選した戦略を3つ紹介しておきます。
<有料会員戦略>
特典付きの有料会員のコーナーを設けます。入会金という初期費用が発生すると「せっかくお金を払ったのだからできるだけ多く利用しよう」という気持ちを誘い、リピート回数を増やす戦略です。
<数量限定販売戦略>
数量限定販売によりプレミアム感をもたせます。ただし富裕層だけでなく一般消費者にも公平に提供する工夫が大事です。
<おまけ戦略>
購入実績が○○個で1個が無料になるというようなサービスで継続購入意欲を促進します。試供品は購入前に提供するのではなく、購入後にしましょう。

大雑把な内容でしたが、中国人に商品を買ってもらうためには以上のポイントを押さえておくことをお勧めいたします。

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