越境EC

ワンドウCEO:日中間の商品流通システムを構築、商品宣伝を通じてよい商品を広める

2Bビジネスが増加した後、今年11月と比べてGMVが30倍にもなりました。
2014年が越境Eコマースの元年と見るならば、3年が経って政策の変化や市場の成熟淘汰を経験し、残った実力のある企業はさらに多くのチャンスや挑戦を目の当たりにすることになるでしょう。

深く細分化された垂直型の越境Eコマースにとって、これまで蓄積した業界の資源やユーザーの評価はアドバンテージになっています。しかし、ますます高価なトラフィックを回避することも難しい問題として存在します。このような背景においては、新たな顧客を探すのもひとつの方法ですが、他のアプローチとしては純粋な2Cを基礎に2Bビジネスを増やし、サプライチェーンの仕入先がより多くのプラットフォームをオープンにしてサプライヤーやブランドにスイッチさせることです。

最近のニュースで、豌豆(ワンドウ)はC類戦略誘致を受けたことを発表、同時にWonder Japan Cross-Border Syndication(ワンダー ジャパン クロスボーダー シンジケーション)の設立も発表しました。サプライチェーンの仕入先としては多くの日本のメーカー、ブランド、サプライヤーが、得意先或いは下請けとしては国内における日本製品のニーズに応じたセルフメディア、Eコマースがあり、インフォメーション、物流ビジネス及び市場データを2国間でつなぎ、日本製品の中国輸入に協力します。

実際、このルートは既に構築され、1年間運営されてきました。豌豆(ワンドウ)は日本から中国へ輸入した製品は2600個に達し、総SKUでは4万個に達しました。2B業務の増加が始まり、今年11月比で1月の月間交易額は30倍に跳ね上がり、豌豆(ワンドウ)のAPPの全体GMVの50%以上を占めるまでになりました。

では、このサプライチェーンは具体的にどのように構築されたのでしょうか、またブランドやチャンネル消費者にどのようなアドバンテージをもたらすのでしょうか?私たちの豌豆(ワンドウ)へのインタビューにおいて、CEOはインターネットのオンライン、オフラインの物流量は分散しており、それらの物流量は異なる属性を持っています。異なる人が異なるストーリーを持っているとの認識を述べました。豌豆(ワンドウ)はサプライチェーンの力があるものの、商品を広めることにもっとも長けているかというとそうではありません、そこで、優れた商品をセルフメディア、KOL、垂直型Eコマース等を用いて、商品をアピールし、ターゲットである受け手に届くようにするのです。

中日間のギャップを埋める

36氪:越境流通システムを構築することはなぜビジネスの変換になるのでしょうか?

実際、常に私たちにとって重要なことはひとつだけで、日本企業と中国市場の間のギャップを埋めることです。第一のギャップは、日本企業が中国市場に進出するとき大抵順調に進みません。これは、中日の社会・文化・企業家の決定プロセスに大きな違いがあるからです。中国は発展途上国で高度成長を目指し、また中国の社会が2、300年ごとに時代が変わってきているという歴史的な角度からみても、中国人は時代の変化を受け入れることに柔軟です。しかし、日本の社会は2,3000年もの間も皇室に大きな変化がなく、社会は高度に成熟していて企業も安定を求める傾向にあり、冒険を好みません。さらに付け加えると、中国のインターネット業界は変化が非常に速く、日本企業が容易に馴染めない環境なのです。

次に、中国人は日本の製品が好きですが、日本のどの製品がいいのか理解していません。家電からカー用品、日用品まで、日本の製品は中国消費者にとってひとつのIPになり、安心、耐久性そして使い勝手の良さといったところに代表されます。しかし、中国消費者の製品への理解はやはり限界があります。
私たちはこれら2つのギャップを埋めようと、中国のユーザーがより多くのよい製品に出会え、そしてより多くの日本企業に中国に進出してもらいたいと考えます。

36氪:もともと豌豆(ワンドウ)はアプリでも行ってきました。

もちろん、豌豆(ワンドウ)の蓄積してきたものは少なくありません。私たちは物流、支払プロセス及びユーザー教育などの一部分を担っていますし、製品の研究や生産計画に役立ててもらえるように日本のブランドに中国マーケットのデータも提供しています。

しかし、私たちはどのように拡大させるのでしょうか? 多くのメーカーを誘致し、より多くの物流量を確保し、中国での販売ルートを確立することです。私たちは現在の物流量は分散しているとみていて、1分間の物流量は異なる属性があります。たとえば、自動販売機の物流量はエリア性があり、例えば京東の物流量は配達員を重視しています。  比較すると、単一のプラットフォームはある種類の人たちを理解するまでは難しいのです。よって、たくさんのプラットフォームを通じて日本の商品を適切に繋ぐことができるよう協力しています。

例えば、垂直型コンテンツの多くがキャッシュアウトのニーズがあり、そして優れた日本の商品を読者に売りたいと思っています。情報量があり情報発信力もあるものの、自前の流通システムがありません。逆に、私たちは日本の流通システムを持ってはいるものの、必ずしも商品を広めることができるとは限りません。そこで、トータルソリューションを提供するのです。国内の小売業界の発展に伴い、新しい小売チャンネルはよい提携先だと認識しています。

36氪:具体的にどのように解決するのでしょうか。

私たちの主な特徴は4点で、インフォメーション流通、物流流通、ビジネス流通、市場のデータ流通です。
まず、インフォメーション流通から見ると、私たちはより多くの日本の商品の的確な情報を中国に認知されるようにします。豌豆(ワンドウ)は既に40000点の日本商品の情報を所有しています。ゼロから1の過程を完成、ではどのように1から100までを完成させるのでしょうか。私たちは、自分の商品に詳しいメーカーと卸売業者がこれを行うことを希望しています。私たちのシステムを通じて、メーカー或いは卸売業者が日本語の情報を入力すると、私たちが確認し、翻訳し、ユーザーに有益な情報を作り上げ、ニーズのあるパートナーにオープンにします。

物流の流通は実際には、日本の直郵送倉庫を通じて、或いは中国国内の保税区の倉庫を通じ、パートナーにワンストップの物流サービスを提供し、在庫の軽減につながります。豊富な在庫で、商品がメーカーから直接届けられ信用度もアップします。

ビジネスの循環と市場のデータ流通というのは主に、日本のブランドを中国で販売し、さらに消費者のデータを的確に日本のメーカーにフィードバックすることを指します。例えば、私たちとトリンプが提携し、日本でしか販売されていない下着を私たちの販売チャンネルで試験的に販売したら、彼らは中国の消費者の好みを発見でき、売れ行きのいい商品を増産することができるのです。

日本企業に中国市場の持続的ニーズを掘り起こす

36氪:日本のメーカーと卸売業者との提携は難易度がどのぐらいで、どのように克服できますか?

どのような事でも一定の難易度はありますが、どれも対処できる範囲です。私たちは既に何百ものメーカーと提携し、しかも日本最大の14社の卸売業者とネットワークを築いています。

ロングテールの商品を販売するときはほとんどがメーカーと直接仕事をしていますが、ヒットした商品の量は比較的多く、製造業者からのより多くの商品を得るには優良な卸売業者からの支援が必要です。製造業者にとって、卸売業者は長年にわたり彼らと協力して信頼を得やすく、卸売業者にとっては生産能力を拡大することでより多くを販売することができます。美容、ケア、母親、子供、健康、食べ物などの14の主要卸売業者とほぼすべての共通ブランドと協力しています。


なぜ、卸売業者とメーカーは提携したがるのでしょうか。ひとつは数年にわたって蓄積された資源があるから、また、私たちは重要な保証人がいることです。C類の投資側である伊藤忠商事は日本の生活、消費、ファッション等の非エネルギー領域における商社の最大手です。KDDIは、日本の通信最大手です。この情況で緊密に結束した関係で、日本企業の信頼を得ています。

36氪:人気商品を多く販売するには、どのように生産の拡大をメーカーに依頼するのですか?

最初に話したように、日本企業は保守的です。中国での人気商品、例えば岡本001、ユニチャームのコットン、ライオン歯磨き粉は非常に人気ですが、日本のメーカーはこの人気がいつまで続くか疑問を持っています。もし生産能力を拡大すると、設備投資した資金は回収できるのか?生産計画は保守的なので、人気商品の在庫不足、さらに価格やルートにも混乱が生じ、日本国内の商品が売り切れる事態まで起こりかねません。

この場合、最も重要なのは、日本企業が中国市場に持続的な需要があることを理解させる方法です。市場の需要が現実的であることを示す100の小売チャネルにおける注文データの着実な成長など、十分な確かなデータを示す必要がある一方で、すべてのチャネルを統合する必要があるブランド側の十分なコミットメントは、私たちの販売を約束し、ブランド側の要件に応じて販売価格は、価格体系を混乱させることはありません。

ヒット商品は販売チャンネルの業績の強みになり、ヒット商品になったあとも供給を続け、更には非人気商品が人気商品に生まれ変わるのです。

36氪:越境Eコマースをどのように理解するとよいでしょうか?

越境Eコマース自身の定義があります。広い意味では実際、国外の量を大きくし、必要な商品を一般貿易で中国へ輸入し、販売を行うことも越境Eコマースです。私たちはこの流通サービスを提供し、私たちが物流越境を担い、且つストーリーを考えるのはインフォメーション越境です。

伝統的な貿易企業との比較では、私たちの最大の違いは、私たちはインターネット企業であることです。日本メーカーから中国のB、更にCといったところまで、すべてネットワーク化されています。ネットワークで売り出す商品を探し出し販売します。また、越境ECコマースの最大の特徴は情報がまずあることと、ユーザーの注文を受けてから仕入先に注文をします。これは、一般の貿易企業の在庫リスクを避けるためです。売れ行きのいい商品だから販売側も前もって在庫を多めに確保するのです。

[原文]

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